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5 octobre - Région Occitanie / Pyrénées-Méditerranée et (...)

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Négocier le prix de cession

Le but de la négociation est d’arriver à un accord qui satisfasse les deux parties, tant sur le plan financier que sur les modalités de reprise. Les intérêts du vendeur et de l’acheteur peuvent à priori nous apparaître comme étant opposés. En effet, le cédant cherche à réaliser le meilleur bénéfice possible, alors que le repreneur cherche à minimiser son coût d’achat. Mais tout ne se résume pas à cette simple arithmétique, la préoccupation principale des deux parties est en réalité la même : que l’entreprise continue à se développer et à prospérer.

C’est sur ce principe fondamental que vous devez asseoir les débats pour viser le contrat « gagnant-gagnant ». Pour cela vous devez toujours prendre l’initiative des débats et mener les entretiens. Un bon négociateur prépare avec soin ses entretiens. Avant votre entrevue avec le cédant, vous devez donc :

  • Connaître parfaitement le dossier
  • En avoir extrait les points importants
  • Découvrir les motivations et les contraintes du cédant
  • Evaluer vos concurrents (autres repreneurs intéressés)
  • Avoir clairement défini votre objectif
  • Identifier les concessions que vous êtes prêt à accepter
  • Déterminer ce qui pour vous est « non négociable »
  • Classer les points à aborder dans l’ordre qui vous paraît le plus favorable

En cas de désaccord avec le cédant sur le prix de cession, vous pouvez vous tournez vers la chambre consulaire (CCI, CMA) de votre département afin de vous renseigner sur le fonds d’expertise neutre, dispositif orienté vers le cédant mais dont l’objectif consiste à lever ce frein éventuel.